المهمة الاولى . تحديد العملاء
العملاء المحتملون : ان العميل المحتمل هو من تتوفر لدية ثلاثة امور الحاجة والرغبة و القدرة
منافع تحديد العملاء المحتملين
العملاء المحتملون : ان العميل المحتمل هو من تتوفر لدية ثلاثة امور الحاجة والرغبة و القدرة
منافع تحديد العملاء المحتملين
- عملية البحث عن العملاء المحتملين
- الحصول على معلومات مهمة عن العملاء
- معرفة اسباب عزوف الناس عن شراء المنتجات
وسائل البحث عن العملاء المحتملين ؟
- الاقارب والاصحاب وزملاء العمل
- العملاء الحالين او السابقين
- الادلة التجارية او الصناعية ونحوها
- المعارض التجارية
- المناسبات الرسمية
- الاعنات
- الصحف والمجلات
المهمة الثانية : التخطيط للمقابلة البيعية
دواعي التخطيط للمقابلة البيعية :
- التخطيط اثبات الاحتراف المهني
- التخطيط يعزز ثقتك بنفسك
- التخطيط يساعد في بناء العلاقات اوطيدة بينك وبين العميل
تطوير فكرة العرض البيعي ومرتكزاته :
- جذب انتباه العميل
- اثارة اهتمام العميل
- توليد القناعة التامة لديه بما عرض عليه
- ايجاد الرغبة لديه ليقوم باتخاذ قرار الشراء الذي تهدف الى تحقيقة
تحديد موعد مع العميل المحتمل :
- الاتصال في وقت مناسب
- تأكد من معرفة اسم العميل المرغوب في مقابلتة
- قدم مبررا جيدا لمقابلة العميل
- من المفيد جدا ان تشير الى اسم شخص معروف للعميل وتؤكد بانك محال من قبل ذلك الشخص
المهمة الثالثة : تقديم العرض البيعي .
تهدف عملية افتتاح الحديث البيعي لتحقيق ثلاثة اهداف وهي
- ايجاد الانسجام والوئام بينك وبين العميل
- جذب انتباه العميل لك
- بناء حوار ايجابي بينك وبين العميل
وتهدف عملية القاء واستعراض العرض البيعي لتحقيق هدفين لك هما
- اثارة الشعور لدى العميل بالرغبة او الحاجة للحصول على ما تبيع
- ابراز دور ما تبيعة في تلبية تلك الرغبة او الحاجة التي يشعر بها العميل
المراحل الاساسية للعميل قبل اتخاذ قرار الشراء .
- مرحلة النتباه
- مرحلة الاهتمام
- مرحلة اثارة الرغبة
- مرحلة الاقتناع
- مرحلة اتخاذ قرار الشراء
- مرحلة التقييم بعد الشراء
عملية افتتاح العرض البيعي ؟
- افتتاح الحديث البيعي بعينة من المنتج
- افتتاح الحديث البيعي بابراز منافع المنتج
- افتتاح الحديث البيعي بتقديم هدية
- افتتاح الحديث البيعي بالاشارة الى توصية من صديق
- افتتاح الحديث البيعي بمجاملة
- افتتاح الحديث البيعي بالاشادة
- افتتاح الحديث البيعي بالاستفسار
- افتتاح الحديث البيعي بالمفاجأة
اساليب الالقاء البيعي الافضل .
المعلب : هو الافضل عندما يكون الوقت المتاح للعرض محدود
المخطط: هو الافضل عندما تكون قد حددت احتياجات العميل
تلبية الاحتياجات : هو الافضل عندما يتطلب الامر جمع المعلومات عن احتياجات العميل
حل المشكلات :هو الافضل عندما يتطلب الامر دراسة قبل تفصيل الحل للعميل
استخدام الاسئلة خلال القائك البيعي ؟
- الحصول من العميل على معلومات غير المتوفرة لديك
- تيسر بدء واستمرارالحوار بينك وبين العميل
- تزيد من فرصة مشاركة العميل في الحوار معك
- التاكد من صحة المعلومات المتوفرة لديك
ويمكن تقسيم الاسئلة الى اربعة اقسام :
- الاسئلة المباشرة (محدودة النهاية
- الاسئلة غير المباشرة (غير محدودة النهاية )
- اسئلة اعادة الصياغة (اعادة صياغة كلام العميل )
- اسئلة اعادة تركيز الالحوار لنقاط اخرى
انواع الستعراضات البيعية ؟
- العرض المسرحي
- المشاركة الفعالة من قبل العميل
- التلقائية
الادوات الضرورية التي يحتاج اليها البائع الماهر للنجاح في عملية التفاوض مع العملاء .
- منطقيا
- معقولأ
- مثابرا
- صبورا
علامات الاستعداد للشراء المصاغة على شكل اسئلة اخرى
- هل استطيع تجربة السيارة مرة اخرى ومعي اخي
- متى يمكنكم تسليمي هذا المنتج
- ما هي الضمانات التي تقدمونها مع المنتج
اسباب الاخفاق في اتمام الصفقة البيعية
- الخوف من الرفض
- الحديث احادي الاتجاه
- ضعف التدريب
- سوء التخطيط للبدء باتمام صفقة البيع
- الاندفاع غير المبرر
- انعدام الحماس
بناء العلاقة الطيبة مع العميل
- متابعة اقتراح وشكاوي العملاء
- قياس مدى رضاء العملاء
- تحسس احتياجات العملاء
- التوصيل مع العملاء وفق خطة مدروسة
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق