تعريف الاتصالات البيعية ؟
مجموعة من الانشطة الاتصالية التي تجربها المنشاْة مع عملاءها
الحاليين والمرتقبين وذلك بهدف تعريفهم واقناعهم بما تعرض عليهم من سلع او خدمات
او افكار .
اهمية الاتصالات
البيعية ؟
1. القدرة علي تغير مواقف العملاء
2. القدرة على التعريف على مؤشرات الشراء .
3. القدرة على التعامل مع اعتراضات العملاء .
4. القدرة على اتمام الصفقة البيعية بنجاح .
مهام الاتصالات البيعية ؟
1.
الاثر المعرفي :
وهو اكتساب ذهني لمعرفة او معلومة يحصل كنتيجة للتفاعل مع الاخرين .
2.
الاثر العاطفي :
وهو عبارة عن المشاعر والعواطف والاحاسيس الذاتية التي تنتج عن العملية
الاتصالية
3.
الاثر الادراكي والحركي : ويقصد به كافة انواع الاستجابة الجسدية
واللفظية والحركية .
بعض المفاهيم الخاطئة
عن مهنة البيع ؟
1.
كثرة
الكلام من خصائص البائع الجيد .
2.
الكذب
والخداع من متطلبات البيع .
3.
ارضاء
العملاء قد يتطلب من البائع مخالفة الاعراف والتقاليد .
4.
مهنة
البيع مهنة مرح وثراء عاجل .
5.
مهنة
البيع مهنة فطرية لا تكتسب بالتعلم .
6.
البائع
الجيد يجب ان يكون قادر على أي شيء لأي احد .
مميزات مهنة البيع ؟
1.
فرصة
تنمية الدخل .
2.
فرصة
البروز من بداية العمل .
3.
فرصة
تحديد اطار العمل والتحدي التجدد .
4.
فرصة
تنمية القدرات الذاتية .
اسباب فشل البيع
الشخصي ؟
1.
ما قبل
المقابلة .
2.
اثناء
المقابلة .
3.
ما بعد
المقابلة .
اولا : بعض الاخطاء
التي يرتكبها البائع قبل القيام بزيارة العميل .
1.
لم يحدد
هدفا واضحا من زيارته
2.
لم يحدد
العميل المستهدف بدقة
3.
لم يخطط
لزيارته بشكل دقيق.
4.
لم يملك
معلومات كافية عن المنتج اوعن العميل او عن المنافسين .
ثانياْ: بعض الخطاء التي يمكن ان يرتكبها البائع اثناء زيارة العميل .
1.
لا يقوم البائع
بحفظ سجل دقيق بكافة التفاصيل التي حدثت في الزيارة الأولى .
2.
لا يقوم البائع
بالرجوع الى سجل الزيارة او لم يتمكن من تحليل ما حدث فيعا .
3.
لا يقوم
البائع بمتابعة مع العميل والاهتمام باحتياجاته ومخاوفة والاستجابة معها .
4. ان ارتكاب البائع
لاحد او بعض هذه الأخطاء اثناء العملية البيعية .
انواع المنتجات ؟
1.
الافكار
.
2.
الخدمات
.
الخدمات الاستهلاكية .
الخدمات الانتاجية .
3.
السلع .
سلع انتاجية .
سلع استهلاكية
ا:السلع الميسرة :وهي سلع يتيسر الحصول
عليها في أي وقت واي زمان .
مميزاتها :
1.
سهولة
الحصول عليها .
2.
انخفاض اسعارها .
3.
سريعة
الدوران في المخزون .
4.
تعتمد
على الاعلان في تسويقها .
ب: سلع التسويق :
وهي السلع التي يفاضل فيها العميل بينها وبين الاصناف المنافسة .
مميزاتها :
1.
قلة معدل
الدوران .
2.
تعتمد
على البيع الشخصي اكثر من الاعلان .
3.
ارتفاع
السعر نوعا ما .
4.
مهم فيها
خدمات ما بعد البيع والخدمات المساعدة .
ج:السلع الخاصة : وهي التي تحمل او تصنع بخصائص تنفرد بها ولفة خاصة من العملاء .
مميزاتها :
1.
قلة
الاصناف المعروضة وقلة المنافسين .
2.
تعتمد
على رجال البيع كثيراْ.
3.
باهظة
الثمن .
4.
كمية
الطلب قليلة .
5.
لديها خصائص
مميزة .
6.
يبذل
المستهلك مجهوداْ كبيرا للحصول عليها .
